COMO POSSO ME DIFERENCIAR NO MERCADO DE INSUMOS AGRÍCOLAS?

Hoje vamos discutir um tema muito abordado em minhas visitas a campo durante as nossas consultorias, onde várias empresas de insumos e máquinas agrícolas sempre me questionam: Loyola, como faço para diferenciar minha empresa e meus produtos/serviços dos demais concorrentes, já que na maioria das vezes, o produtor somente valoriza o menor preço?

Em primeiro lugar gostaria de destacar que para uma empresa se diferenciar dos demais concorrentes precisa, antes de qualquer coisa, identificar:

1) Quais são os pontos fortes e os pontos de melhoria de seu portfólio de produtos e serviços? Bem como seus atributos, em cada cultura ou segmento onde atua a fim de conhecer a sua competitividade em cada segmento? Empresas que possuem portfólio incompleto e atuam com várias culturas ou segmentos têm mostrado resultados inferiores a de empresas que possuem um bom e completo portfólio e foco nas culturas ou segmentos de maior representatividade na região de atuação.

2) Quais são as demandas de prestação de serviço (DPS) dos seus principais clientes? Não adianta imaginarmos a possibilidade de conhecer a fundo todos os clientes de uma empresa, porém cada consultor de vendas tem como dever conhecer bem, empenhando-se em análises especializadas sobre os 20% dos clientes que perfazem 80% do potencial de vendas de sua região de atuação, a ponto de saber que tipo de produto e serviço é preferencial e valorizado na hora da compra ou durante as visitas de pré ou pós-vendas que são ou deveriam ser feitas com frequência. Além do proprietário, quem eu devo conhecer para me ajudar a identificar estas demandas em cada cliente? O gerente da fazenda, o tratorista, o capataz, o “recomendante” ou consultor do cliente etc.? Para ajudá-los a identificar quais DPS podem ser demandadas no campo, abaixo segue uma lista com alguns exemplos:

Com relação a Produtos:

• Qualidade da matéria-prima.

• Resultados comprovados de eficácia na região.

• Utilização de alta Tecnologia.

• Diversificação no tamanho de embalagens.

• Garantia de fornecimento/entrega.

• Explicação no manuseio.

• Resistência da embalagem.

• Prazos de entrega menores.

• Prazos de garantia maiores.
• Serviços eficientes de atendimento ao cliente.

• Rapidez na solução de problemas.
• Equipes de profissionais altamente capacitados.

• Necessidade de zelar pela boa imagem da empresa.

• Confiabilidade pelo tempo de atividade no mercado etc.

Com relação a Serviços:

• Nível de experiência.
• Capacidade para cumprir prazos.
• Serviços prestados a clientes formadores de opinião.
• Rapidez de atendimento.
• Porte da empresa.
• Imagem da empresa no mercado.
• Confiabilidade pelo tempo de atividade no mercado.
• Difusão de informações via palestras, dias de campo etc.
• Cumprimento prazos de entrega.
• Prazos de Garantia maiores.
• Serviços eficientes de atendimento ao cliente (assistência técnica).
• Rapidez na solução de problemas.
• Equipes de profissionais altamente capacitados.
• Necessidade de zelar pela boa imagem da empresa.
• Boa localização e fácil acesso.

Após analisar e conhecer melhor o que você dispõe para oferecer e vender em termos de produto e serviço em cada cultura/segmento, e quais são as DPS que os seus principais clientes valorizam em cada cultura e segmento, o próximo passo é criar e evidenciar promessas que diferenciem as suas SOLUÇÕES da concorrência e façam sentido para seus clientes atendendo as DPS levantadas em cada perfil de cliente foco. No entanto, o que vemos geralmente acontecer hoje na prática é um vendedor sair a campo oferecendo um monte de vantagens e benefícios de se comprar produtos da Empresa X, antes mesmo de saber se aquele cliente merece ou valoriza o que está sendo oferecido em termos de produtos e serviços. Como consequência, o final da negociação se resume em preço e descontos, pois o cliente não enxergou valor no que lhe foi oferecido. Para evitarmos isto, temos que fazer a lição de casa antes de se oferecer as SOLUÇÕES, seguindo os passos 1 e 2 descritos acima, estabelecendo e formalizando os critérios de forma clara e simples, a fim de estabelecer quais são os tipos de clientes elegíveis para cada SOLUÇÃO. Seguem alguns exemplos abaixo:

Cliente Top com DPS assistência:

– Na compra do portfólio de químico completo (fungicida, inseticida e herbicida) para a sua área total de soja poderá ser ofertado e agendado uma regulagem gratuita de seu(s) pulverizador (es), antes da aplicação.

Cliente Class com DPS Entrega:

– Na compra dos híbridos de sementes já tratadas X, Y, podemos garantir e parcelar a entrega em 3 etapas na fazenda durante o plantio para evitar problemas de espaço/roubo, ou oferecer um seguro do produto na fazenda por 10 a 15 dias, se o valor da venda justificar o investimento.

Desta maneira, evitamos que o vendedor se esqueça de ofertar o que o cliente realmente valoriza, ampliando as chances de aumentar a sua participação, com as SOLUÇÕES adequadas, nos seus principais clientes.

Para finalizar, é de extrema importância que se crie um histórico na empresa, seja através de um relatório de vendas ou em um sistema, com as observações e resultados obtidos sobre cada oferta realizada em cada cliente. Assim poderemos analisar e ajustar as devidas propostas a cada safra, quantificando os benefícios de se conhecer bem o seu portfólio e os seus principais clientes, ofertando SOLUÇÕES que atendam as suas expectativas e demandas, com a abordagem e “timing” correto.

Lembrem-se: “Sempre existirá alguém vendendo mais barato. Ou você é mais competente para justificar que sua SOLUÇÃO vale mais (e não custa mais) ou não restará outra alternativa a não ser, nivelar por baixo, para fechar o negócio, se igualando aos demais concorrentes”.

Caso sua empresa esteja precisando de Capacitação em Vendas ou Marketing com foco no Agronegócio, entre em contato com a R2M Consultoria e Capacitação, através do r2m@ready2market.com.br ou 14 98221-3029. Teremos o maior prazer em entender primeiramente a sua necessidade e prioridade e ofertarmos soluções, que realmente atendam a sua necessidade, gerando o resultado esperado.