DESAFIOS NA GESTÃO DOS PROFISSIONAIS DE VENDAS NO AGRONEGÓCIO

Desde o final de 2016, quando resolvi mudar minha carreira de 17 anos como executivo em várias multinacionais do Agro, para empreender com a R2M Consultoria e Capacitação, tenho convivido mensalmente, através das nossas mentorias, capacitações e consultorias, com muitos profissionais de vendas de empresas (fabricantes e distribuidores/concessionárias) de várias regiões e segmentos do Agro. Portanto, me sinto muito à vontade, para trazer uma reflexão importante e realista, com os principais desafios que os gestores e proprietários de empresas do Agro enfrentam atualmente, quando o tema é “Gestão de Pessoas na área de Vendas”.

Os principais desafios, na minha visão, incluem:

1.⁠ ⁠Capacitação e Qualificação da Equipe

                  - O setor de máquinas e insumos agropecuários, exige conhecimento técnico profundo sobre produtos, manejo, técnica de vendas consultivas e novas tecnologias.

                  - Há uma carência de profissionais com boa formação técnica, habilidades em vendas e comportamentos adequados, exigindo investimentos contínuos em treinamentos e desenvolvimento das “soft” e “hard” skills.

2.⁠ ⁠Retenção de Talentos

                  - A concorrência entre empresas deste setor é alta, dificultando a retenção dos profissionais mais qualificados, que atingem as metas, de forma consistente.

            - Os melhores vendedores, são constantemente abordados por concorrentes, com propostas financeiras mais atrativas.

            - Em boa parte das empresas, temos somente o DP (departamento pessoal) e não um RH mais estratégico, com foco em entender e desenvolver o colaborador.

3.⁠ ⁠Gestão da Equipe Comercial no Campo

                  - Os vendedores atuam dispersos em grandes territórios rurais (principalmente no cerrado e MATOPIBA), tornando o direcionamento, acompanhamento e a supervisão mais difíceis.

                  - O uso de tecnologia para monitoramento e comunicação eficaz, se torna essencial, direcionando a equipe, para focar as regiões, clientes e produtos adequados para se atingir os objetivos propostos em cada ano.

4.⁠ ⁠Motivação e Engajamento

                  - A sazonalidade das vendas e fatores externos, como clima, crédito e mercado de commodities, afetam os resultados da equipe em cada safra/ano, além do fato de termos profissionais de várias gerações com perfis e valores diferentes.

                  - Manter o time motivado, diante de períodos de baixa demanda ou maior dificuldade para atingir os números, é um grande desafio, pois falta resiliência.

5.⁠ ⁠Adaptação à Transformação Digital

                  - A adoção de ferramentas como CRMs, inteligência e análise de dados, ainda encontra resistência em muitas equipes.

                  - Os gestores precisam promover uma cultura digital, sem perder a abordagem consultiva e de relacionamento com o produtor, que ainda valoriza a presença de bons profissionais, que realmente geram valor para ele na visita.

6.⁠ ⁠Gestão de Conflitos e Relacionamento Interpessoal

                  - Equipes comerciais costumam ter perfis competitivos, o que pode gerar conflitos internos entre membros da equipe.

                  - A relação de parceria entre os vendedores de fabricantes e distribuidores, também exige mediação, para evitarmos atritos que impactem as vendas.

7.⁠ ⁠Pressão por Resultados e Metas

                  - O setor exige alta performance, e a pressão por metas agressivas ou mal dimensionadas, pode gerar estresse, frustração e alto turnover na equipe.

                  - Os gestores precisam equilibrar entre a cobrança e o devido suporte, para evitar a desmotivação.

8.⁠ ⁠Mudanças no Perfil do Produtor Rural

                  - Os produtores estão mais exigentes e buscam soluções personalizadas, o que demanda um novo perfil de vendedor mais estratégico e consultivo.

                  - É preciso treinar a equipe de vendas para atuar além da venda de produtos, agregando valor, nos clientes estratégicos, com soluções aderentes e customizadas ao seu negócio ou problema, entendendo, primeiro, as suas necessidades, expectativas e dores, individualmente.

Para superar todos esses desafios, os gestores comerciais precisam investir em capacitação, tecnologia, estratégias motivacionais e uma liderança mais próxima e estruturada. A empresa que souber lidar melhor com esses aspectos, terá um grande diferencial, neste mercado altamente competitivo, dinâmico e influenciado por fatores climáticos, tecnológicos e econômicos, chamado Agronegócio.

Grande abraço e sucesso,

Loyola

(CEO R2M Consultoria e Capacitação).