REALIDADE DA QUALIFICAÇÃO DE PROFISSIONAIS DE VENDAS NO AGRO

Quando me formei como Engenheiro Agrônomo, na renomada Faculdade de Ciências Agronômicas da UNESP de Botucatu em 1996, havia no país nesta época, menos de 100 cursos de Agronomia e todos apenas no modo presencial. Pesquisando algumas informações na web recentemente, me assustei com dois fatos:

- O número de cursos de Agronomia saltou em 20 anos de menos de 100 para 415 cursos, onde a graduação no Agro se tornou muito atrativa como negócio, devido as crescentes demandas por profissionais em um setor pujante, que vem crescendo a cada ano.

- Destes 415 cursos, 405 são presenciais e formam por ano aproximadamente 38.000 profissionais e apenas 10 cursos EAD (Ensino a distância) estão “formando” aproximadamente 51 mil profissionais (57% do total) para o mercado, totalizando 89 mil agrônomos no mercado por ano.

A reflexão que gostaria de fazer aqui, colocando a palavra formando entre aspas, é: A qualidade técnica (conteúdo relevante e atualizado com aulas práticas) que estes jovens estão recebendo, neste enorme número de cursos e novas modalidades on-line, está atendendo a demanda do mercado?

Como atuo há muitos anos, na área de vendas e marketing no Agro, com consultoria, programas de capacitação, mentorias, palestras e aulas em 2 MBAs do Agro, convivo mensalmente com dezenas de profissionais do agro, seja da área técnica e comercial, seja os donos e gestores de empresas (revendas, cooperativas e fabricantes) e o comentário recorrente é o seguinte: Loyola, está muito difícil encontrar no mercado, profissionais tecnicamente bons e comprometidos com a empresa e com o cliente.

Refletindo sobre este tema e sabendo que no Agro o profissional, para gerar confiança e conquistar uma boa reputação no mercado, tem que conhecer muito bem não somente sobre os benefícios do seu portfólio, mas principalmente sobre o negócio do seu cliente (os cultivos ou as atividades de produção animal), gostaria de trazer aqui, alguns pontos:

• Se atualmente, temos quase 60% dos agrônomos formados em EAD, provavelmente temos um déficit na formação prática do conhecimento técnico adquirido em muitas matérias importantes da graduação (doenças, pragas, fertilidade solo, nutrição foliar, irrigação, fisiologia planta, mecanização, etc.) principalmente para aqueles profissionais que não possuem este conhecimento prático prévio (seja da formação em Técnico Agrícola, seja da vivência no meio rural, antes da graduação em Agronomia) pois é somente com a prática de campo e nos laboratórios, que assimilamos o conhecimento obtido em sala de aula.
• A grande maioria das universidades brasileiras, infelizmente não oferece aos alunos, a possibilidade de também se especializarem em temas voltados à área comercial como vendas, planejamento estratégico, marketing, formas de abordagem e atendimento ao cliente ou liderança. Isso pode resultar em uma falta de profissionais, que possuem as competências e habilidades necessárias, para ter uma visão estratégica comercial e performar melhor nesta área.
• Também temos desafios significativos quando o assunto é liderança e gestão de equipes: A grande maioria dos gestores, apresentam certa dificuldade em inspirar, engajar, direcionar, motivar, reconhecer e principalmente, desenvolver seus times, além de contratar as pessoas certas, durante os processos seletivos.

Diante deste cenário exposto acima, algumas empresas têm buscado alternativas para poder suprir estes gaps. Citando alguns exemplos, temos a criação, tanto por fabricantes quanto por distribuidores, de programas de estágios e de formação profissional interna, selecionando os melhores profissionais (ATs ou estagiários), para capacitá-los, formando um banco de profissionais, para suprir a demanda da área técnica e comercial. Outras empresas vêm investindo em programas de capacitação contínuo, focando não somente a questão técnica, mas também a comportamental (soft skills) tão importantes nos dias de hoje.

Por outro lado, alguns profissionais (na sua maioria, recém-formados ou com pouca experiência e vivência no mercado), percebendo este déficit ou dificuldade técnica ou comportamental e entendendo que precisam investir para melhorar a sua performance como profissional, estão buscando ajuda através de cursos de especialização, mentorias etc., para se diferenciarem no mercado, melhorando a sua empregabilidade.

Para finalizar, é importante salientar que esses desafios podem variar dependendo do contexto específico e das circunstâncias individuais, mas um ponto é fato: Não podemos ficar de braços cruzados (sejam as empresas ou os profissionais), somente reclamando e esperando que um dia esta situação melhore e sim tomar atitudes necessárias, que possam contornar ou melhorar esta realidade.

Desejo muito sucesso,

Loyola.